Žinios ir kontaktai. Jau 15 metų
En

Nuolaidos ir pardavimų skatinimas

Pats dažniausias būdas, kurį įmonės naudoja pardavimų skatinimui, yra nuolaidos. Pardavėjai tikisi, kad jos atkreips pirkėjo dėmesį, paskatins jį pirkti, padidins pardavimus. Ar tikrai taip yra?


Panašu, kad Lietuvoje įmonės niekaip neišsiveržia iš nuolaidų karuselės, siekdamos paskatinti pardavimus. Kaip galime atsisakyti nuolaidų taikymo, jei tiesioginiai konkurentai jas siūlo? Šiuo atveju esminiu klausimu tampa konkurencinio pranašumo ašis: jei konkuruoti galite tik kaina, parduodate identiškus tiek kokybe, tiek aptarnavimu produktus kaip ir konkurentai, situacijos sprendimo užduotį vadovai turėtų formuluoti marketingo skyriui. T.y. reikėtų išsiskirti savo prekės ženklu ir jo istorija (legenda), pozicionavimu, aptarnavimo koncepcija. Sumažinti prekės ar paslaugos kainą daug kūrybinių pastangų ir protinių sugebėjimų nereikia. Keista, bet nuolaidomis žarstosi tiek pradedantys rinkos žaidėjai, tiek senbuviai ir lyderiai.

Kainodaros ekspertai teigia, kad kuo siūloma didesnė nuolaida, tuo pirkėjo akyse prekė ar paslauga tampa mažiau vertinga. Kuo ji atrodo mažiau vertinga, tuo pirkėjas bus pasirengęs mažiau mokėti už ją. Uždaras ratas. Todėl pardavimų skatinimui labai svarbi komunikacija: įmonė turi skleisti žinią apie prekės naudą pirkėjui, jos vertę, o ne komunikuoti nuolaidą ir tokiu būdu nuvertinti savo prekę.

Specialistai atkreipia dėmesį, kad dažniausios pardavėjų daromos klaidos yra dvi:

1. Nuolaida siūloma per anksti (kai pirkėjas jos net neprašo).
2. Siūloma per didelė nuolaida.

Ugdymo specialistai teigia, kad neprašytas nuolaidas pardavėjai siūlo dėl tokių priežasčių:

A) Nepasitiki savimi.
B) Neturi argumentų prekės ar paslaugos vertei pagrįsti.
C) Bijo prarasti sandorį.

Nereikia siūlyti nuolaidos, jei klientas jos net neprašo, ir čia pat nedaryti jos, vos tik pirkėjas pasako: "Man per brangu". Jis žaidžia su pardavėju arba neįžvelgia prekės ar paslaugos vertės.

Plačiau apie per anksti siūlomas nuolaidas galima paskaityti šiame ugdymo specialisto Tomo Misiukonio tinklaraščio įraše.