Visuotinai įsigalėjęs nuotolinis darbas padarė įtakos pardavimų sričiai. Su klientais palaikyti santykius ir pardavimus vykdyti galima beveik vien tik elektroninio ryšio priemonėmis – el. paštu, telefonu, vaizdo skambučiais. Vis tik ekspertai teigia, kad pardavimų darbo esmė liko nepakitusi: parduoti reikia prekės arba paslaugos vertę, o ne kainą ar nuolaidą.

Nuotolinis darbas sutrikdė įprastus pardavėjų darbo metodus, beveik neliko tiesioginio (gyvo) kontakto galimybės. Todėl pardavimų specialistams svarbu išmokti efektyviai ir rezultatyviai dirbti su klientais per nuotolį. Kompanijos „GoodPeople“ konsultantas Donatas Dilda sako, kad būtina išlaikyti reguliarų kontaktą su klientais jiems patogiu būdu, be to, „sugrįžta“ skambučiai telefonu. Pasak eksperto, paspartėjo pardavimo proceso tempas ir sutrumpėjo jo trukmė: klientai jau nebenori svarstyti „Kas man iš to“ (KMIŠT), o siekia priimti pirkimo sprendimą vienu pelės spragtelėjimu – čia ir dabar. Greitas apsisprendimas dėl prekės arba paslaugos įsigijimo, t.y. „Dabar“ veiksnys, vis labiau tampa įprasta norma.

Nuotolinis darbas ir karantinas nepakeitė pardavimų darbo esmės – vis tiek reikia parduoti ne kainą ar nuolaidą, o prekės arba paslaugos vertę. „OVC Consulting“ konsultantė Jūratė Žalienė pabrėžia, kad pardavėjui svarbu išsiaiškinti, kokios produkto savybės klientui yra svarbios, ir pagal tai formuluoti vertės pasiūlymą. Be to, pasak ekspertės, apsisprendimui pirkti įtakos turi ir emocinis ryšys, pasitikėjimas, santykis su pardavėju. Kaip sakė žymusis amerikiečių verslo milžinas Warrenas Buffettas, „kaina yra tai, ką klientas moka už prekę arba paslaugą, o vertė – tai, ką jis gauna“, o gauna gerokai daugiau nei vien prekę ar paslaugą.

Sutrikęs įprastas darbo procesas ir reikšmingai pasikeitusios veiklos aplinkybės pardavėjams kelia stresą, o kartais sukuria ir papildomų baimių, ypač mažiau patyrusiems pardavimo specialistams. Kaip sako kompanijos „Triple O Consulting“ konsultantas Mindaugas Jasiūnas, reikia išmokti atpažinti kylančias baimes ir jas efektyviai įveikti. Be to, pardavimų vadovai turėtų daugiau dėmesio skirti mažesnę patirtį turintiems komandoms nariams ir jiems padėti nugalėti atsiradusias baimes.

Klientų lojalumas – visų pardavėjų siekiamybė, tiekėjo tikslas yra tapti ilgalaikiu pirkėjo partneriu. „Pamo.“ lektorius ir konsultantas Mindaugas Lastauskas sako, kad siekiant partnerystės su klientu tiesiog „gerai dirbti“ nepakanka. Tam, kad klientai taptų lojaliais, reikia daug daugiau. Be kitų veiksnių, pardavėjo įmonėje turi vyrauti į klientą, o ne į produktą, orientuota darbo kultūra, pvz. klientai turi būti visos organizacijos, visų jos darbuotojų, tarp jų ir aukščiausiojo vadovo, o ne vien tik pardavimo skyriaus rūpestis. Taip pat veiklos ir darbo pokyčiai turi vykti tam, kad klientams būtų geriau, o ne įmonei paprasčiau ar pigiau. Pasak eksperto, lojalumas yra klientų „užmokestis“ pardavėjams, kurie tampa tikrais, kartais net nepakeičiamais, partneriais.

Kaip Jums sekasi dirbti pardavimo darbą nuotoliniu režimu?

Gabriel Benois nuotr. iš Unsplash