Prekės arba paslaugos kainą pirkėjas ir pardavėjas suvokia skirtingai, todėl reikia galvoti apie dvi tos pačios kainos perspektyvas, teigia pardavimų ekspertai.
Nuolaida – pats dažniausias būdas paskatinti pardavimą, deja, ne pats „išmaniausias“. Teigiama, kad klientas ir pardavėjas nuolaidą mato skirtingai. „OVC Consulting“ konsultantė ir pardavimų ekspertė Jūratė Žalienė pataria pardavimo vadybininkams, prieš suteikiant nuolaidą, atsakyti sau į kelis klausimus. Pavyzdžiui, ką turi galvoje klientas, sakydamas „brangu“? Kokią žinutę siunčiame pirkėjui, siūlydami nuolaidą? Kas yra didelė ir maža kaina? Specialistės teigimu, pirmiausia vertėtų apsvarstyti alternatyvius sprendimus nuolaidoms, o ne skubėti mažinti kainą.
Matuodamos prekybos apimtis ir nuolaidų akcijas, tyrimų bendrovės pataria įvertinti tokių pardavimo skatinimo kampanijų efektyvumą. „AC Nielsen Baltics“ projektų vadovas Justinas Bagdonavičius pabrėžia, kad šiandien visiškai atsisakyti nuolaidų akcijų būtų sudėtinga, tačiau galima optimizuoti strategiją, didinant akcijų efektyvumą ir gerinant investicijų grąžą. Pasak tyrimų eksperto, pagrindinis tikslas turi būti pardavimo skatinimo akcijos, kurios neša abipusę naudą tiek gamintojui, tiek ir mažmenininkui.
Paslaugų sektoriuje populiarėja dinaminė kainodara – priklausomai nuo paklausos konkrečiu laiku, kaina didinama arba, atvirkščiai, mažinama net ne procentais, o kartais. „Foodout.lt“ vadovas Baltijos šalims Tadas Čekavičius teigia, kad dinaminė kainodara yra apipinta tam tikrais mitais. Tačiau nuolat besikeičianti kaina turi savų pranašumų ir trūkumų. Pasak eksperto, skirtingiems sektoriams gali būti pritaikyti skirtingi dinaminės kainodaros principai.
Siekdama efektyviai skatinti savo gaminių, prekių arba paslaugų pardavimą, kiekviena įmonė turi naudoti ir aktyvaus pardavimo metodus. Nuo aktyvių pardavimų dalies priklauso ir kainodara. „Good People“ konsultantas ir aktyvus praktikuojantis vadovas-pardavėjas Donatas Dilda sako, kad planuojant pardavimus būtina atsižvelgti į situaciją rinkoje, taip pat diegti „žmoginę“ pardavimo sistemą.
Kaip pardavimus skatina jūsų įmonė – efektyvia kainodara ar nuolaidomis?