Žinios ir kontaktai
En

Dažniausios pardavimo klaidos ir kaip jų išvengti

Dirbantiems pardavimo srityje svarbu žinoti ne tik gerąją praktiką bei pasiteisinančias technikas, bet ir dažniausiai pasitaikančias pardavimo klaidas. Ko pardavimuose nereikėtų daryti?

Pardavinėti visiems ir bet kam
Prieš pradedant pardavinėti, pirmiausia reikia apsibrėžti potencialų pirkėją – nustatyti, kas jis toks ir kodėl jį galėtų dominti siūloma prekė ar paslauga. Priešingu atveju bus „šaudoma“ aklai ir veltui švaistomas laikas skiriant jį tiems, kurių pasiūlymas nedomina arba kurie jo negali sau leisti dėl kainos.

Apsibrėžus savo pirkėją bus lengviau suprasti jo poreikius ir norus, kada jis norėtų pirkti ir koks jo biudžetas. Be to, tai padės susigaudyti, ar pardavėjas bendrauja su sprendimą dėl pirkimo priimančiu asmeniu.

Visada sakyti „Taip“
Kai potencialus pirkėjas ko nors paprašo, pardavėjo natūrali reakcija yra atsakyti „Taip“. Kelis kartus gavęs teigiamą atsakymą į savo prašymus, pirkėjas gali pradėti piktnaudžiauti ir naudotis pardavėjo „gerumu“ – reikalauti iš pardavėjo vis daugiau, o tai šiam kainuos papildomas išlaidas.

Sakyti „taip“ pirkėjui verta tada, kai jo prašymas yra pelningas pardavėjui ir įgyvendinamas. Jei pirkėjo prašymas yra neracionalus, pardavėjas kuo anksčiau turėtų pasakyti „ne“.

Užversti pirkėją pertekline informacija
Kuo daugiau informacijos žmogus gauna, tuo labiau jis gali susipainioti. Sutrikęs, nesuprantantis esmės asmuo netaps pirkėju. Pardavėjai turi išmokti pateikti informaciją greitai, glaustai ir suprantamai, vengiant sudėtingų žodžių ir techninio žargono.

Potencialiam pirkėjui reikėtų pateikti tik tokią informaciją, kurią jis turi ar nori žinoti. Kartais didesnis informacijos kiekis gali padidinti sandorio tikimybę, tačiau dažniausiai perteklinė informacija klientams yra neįdomi ir neįsimenanti.

Persistengti parduodant
Panašiai kaip nereikėtų potencialiam pirkėjui suteikti per daug informacijos, lygiai taip pat nepatartina „perspausti“ siūlant prekę ar paslaugą. Dažniausiai primygtinis produkto siūlymas žmones atstumia.

Pardavimo procese kaip pasimatyme – niekam nepatinka desperatiški žmonės. Pardavėjai savo bendravimu ir elgesiu turi sudaryti įspūdį, kad jiems nerūpi, ar klientas pirks. Juk prekė ar paslauga yra tokia gera, kad žmogus, kuriam pardavėjas siūlo ją įsigyti, turėtų pasijusti privilegijuotas, kad turi galimybę nusipirkti ir naudotis ja.

Jei vis tik pardavėjas nori „paspausti“ klientą, o ne laukti, kol šis apsispręs, galima sukurti skubos įspūdį, t.y. kad apsispręsti dėl pirkimo reikia iki tam tikros datos. Tačiau tam reikia suteikti įtikinančią priežastį, kitaip klientas pajus, kad jį pardavėjas „spaudžia“.

Pamiršti tikslą
Pardavėjo pagrindinis tikslas – parduoti. Todėl nederėtų su potencialiu klientu gaišti laiko pokalbiams atsitiktinėmis temomis. Pardavėjai turi ribotą galimybę išlaikyti kliento dėmesį, todėl savo žinutę privalo perduoti kuo greičiau. Jei paskui lieka laisvo laiko, tada galima pasikalbėti apie bendrus asmeninius interesus, nes tai padės stiprinti dalykinius ryšius. Tačiau pokalbiai apie „orą“ gali vykti tik tada, kai aptarti visi dalykiniai klausimai ir klientas yra sudomintas.

Atidėti pardavimą
Jei prekė ar paslauga dar nėra paruošta naudoti, pardavėjai yra linkę jos neparduoti, kol viskas nebus užbaigta. Problema ta, kad sunku tiksliai numatyti, kada viskas bus paruošta. Net ir žinant terminą, visada gali iškilti nenumatytų vėlavimų.

Tokiu atveju nebūtina laukti – pardavėjai gali pardavinėti ir neturėdami paruoštos prekės ar paslaugos. Pirkėjams galima siūlyti galimybę naudotis produktu ateityje, pasiūlant jiems išankstinio įsigijimo nuolaidą arba nurodant datą, kada bus galima pradėti naudotis.

Per daug kalbėti po pardavimo
Pardavėjams reikia išmokti nustoti kalbėti, kai klientas apsisprendžia pirkti. Pasitaiko atvejų, kai pardavėjas praranda pirkėją tik todėl, kad nenustojo kalbėti po to, kai potencialus klientas nusprendė įsigyti prekę ar paslaugą. Pardavėjas pasako ką nors kvailo, o tada pirkėjas persigalvoja dėl įsigijimo.

Pardavėjai turi liautis kalbėję, kai sutariama dėl pirkimo. O jei labai norisi bendrauti, būtent tada yra laikas pasikalbėti su pardavimo sandoriu nesusijusiomis temomis.

Plačiau apie dažniausias pardavimo klaidas galima paskaityti šiame straipsnyje anglų k.